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听潘庆谈谈捷豹路虎销售这件事

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特别关注 | 听潘庆谈谈捷豹路虎销售这件事

“今天我们的重点是聊聊销售的事。”4月9日下午两点半,上海下起了瓢泼大雨,伴随着温湿的空气,记者遇上了今年的第一场大雨。但是,当推开会议室的门,潘庆坐在里面,身前白色圆桌上放着笔记本电脑和一些文件,正对面是PPT的显示屏。场景又瞬间变回了一个非常普通的办公的午后。短暂的寒暄过后,开篇这句话就是他说的第一句话。

自从2017年1月,潘庆履新捷豹路虎中国总裁至今,他已经身兼4职。他是捷豹路虎全球董事、是捷豹路虎中国总裁及奇瑞捷豹路虎董事,并在2018年底开始兼任捷豹路虎中国与奇瑞捷豹路虎联合市场销售与服务机构代理总裁,主抓销售工作。这么多的职位,可以说潘庆与捷豹路虎在中国的发展深度绑定,也可以说,这有些“身先士卒”。但是他说,自己乐在其中。

面对2018年以来捷豹路虎在中国市场上销量受到的挑战,对话的双方都默契地直言不讳。今年,捷豹路虎正在迎来新的一轮发展机遇,在中国,不仅会有全新一代揽胜极光的上市,在4月16日开幕的上海车展上还会宣布两个重要信息,一个是平台战略的提升,一个是发动机家族战略的提升。记者的疑问是,捷豹路虎在中国准备好了吗?迎接并利用好这新一轮的产品攻势机遇。而2018年所暴露出来的问题,千丝万缕之中的核心问题又是什么?它好不好解决?

在这间不大的会议室里,潘庆起身站到屏幕前,开始亲身讲解PPT,其中很多内容都是他们在经销商会议和内部会议上展示过的。他开宗明义地表示,在接手销售职务之后,首先先让自己理清思路,然后是指明方向,但是最后还是要回归基础。他说,这是他们整个体系的团队痛定思痛总结的结果。“捷豹路虎进入中国已经9年,品牌很年轻。但是在前期高速增长的情况下,基础工作打得不够扎实,特别是销售体系的能力不足。”他指出,“现在已经是顾客体验的时代了,如果一个体系没有能力把产品和顾客完美地匹配到一起,销量不会好。”

他翻到一张PPT,介绍说这是在两次经销商会议上展示过的。上面体现了今年捷豹路虎销售体系做事的三个方向:

第一是从推动到拉动。“以前是厂家为了销量推着、催着经销商。但是我们现在要在政策正确的情况下拉动体系,为经销商提供服务,让经销商充分地运用好我们的销售政策,帮助他们实现利益最大化。”潘庆说,从2019年第一季度的目标达标率上来看,是过去若干个月最好的,这说明经销商在积极地跟进着厂商。

第二是从繁琐到简洁。这其中包含两个方面。一是销售政策要简单,经销商能够容易把账算清楚;二是在产品上,目前捷豹路虎在中国销售15款车型产品,“我们要做减法,告诉经销商销售重点是什么。所以我们在今年1月推出了英雄车型政策和品牌大使车型政策,以便让经销商明晰哪些车型能够支撑销量规模,需要常规地去卖车,而哪些车型是为了提升品牌形象和销售质量,为此又需要集中精力做什么事情。”

第三是从被动到主动。这是针对经销商提出的政策或策略调整常常滞后的反馈。潘庆说,今年开始每做一件事都要走在时间前面,其中重要一点就是学会帮助经销商做好销售预测和利润预测。

在提升体系能力的同时,潘庆还强调了品牌建设的重要性,这是为市场好转时做准备,“一时半会的寒冬还需要长期投入”。另外,不管是进口车还是国产车,产品力的提升是不变的话题。最后是他们自身内部组织架构的健全,要有助于将所有关注点落实下去。“提高销售质量,第一是投入,第二是坚持,第三是所有环节的匹配。”在他结束采访前的介绍时,总结说。

在此之后,他一一回答了记者提出的诸多问题。

基础的事情不怕做

记者:捷豹路虎位于英国的总部现在怎样看待中国市场?股东各方对捷豹路虎现在面临的问题是否达成共识?

潘庆:以前中国是全球增长的亮点,但是就如一个硬币的两面一样,当中国市场感冒了,全球一定会得肺病。从这一点可以看出捷豹路虎全球对中国市场一定是高度重视的。我们一定要齐心协力把中国市场重新做得越来越好。

各方股东的利益都是相似的。我很感谢双方股东在这个时间点的密切配合、支持与信任。我被推到这个岗位上,是我职业生涯使命的一部分。我的工作贯穿股东层面、捷豹路虎中国层面,还有销售层面这三个层面,我深知任务艰巨。

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